La leva del prezzo nel marketing mix e le possibili strategie

 

La leva del prezzo nel marketing mix contribuisce, insieme alle altre 3 (prodotto, distribuzione e promozione), al successo o meno del prodotto/servizio offerto da qualsiasi azienda, ed è per questo che le decisioni a questo riguardo devono essere prese con la massima accortezza. Andiamo per gradi però, introducendo prima qualche accenno al marketing mix e le sue leve, per affrontare poi insieme la leva del prezzo e scoprire alcune delle strategie che possono nascere dallo stesso.

 

Il marketing mix: cos’è

 

In un altro nostro articolo abbiamo già parlato del marketing mix, definendolo come una strategia essenziale e non banale per la buona riuscita di un’attività imprenditoriale. Sappiamo infatti che per funzionare, una strategia di marketing mix deve basarsi sul modello delle 4P, rispettivamente, dall’inglese, Product, Price, Place, Promotion ovvero prodotto, prezzo, distribuzione e promozione. Studiando attentamente ognuno di questi aspetti è possibile riuscire a calibrarli così da farli funzionare insieme e da assicurarsi quindi una buona probabilità di successo nel mercato o settore di riferimento aziendale.

 

Il prezzo come leva del marketing mix

 

Tra le leve del marketing mix parliamo oggi del prezzo dal momento che questa leva è l’unica che può o meno generare un ricavo in maniera diretta e per questo è fondamentale studiarla bene e a fondo, così da formulare la strategia più corretta al riguardo. Anche perché il prodotto come sappiamo ha un suo ciclo di vita per cui va da sé che come il prodotto cambia fase del ciclo così dovrà cambiare la strategia di prezzo applicata. Il prezzo infatti è quella leva che stabilisce quale tra le strategie di prezzo verrà applicata, e lo fa tenendo di base in considerazione alcune variabili come ad esempio il valore che viene dato al prodotto dal potenziale cliente, il potere di acquisto presente nel nostro settore di mercato ed il giudizio che la clientela ha sul prezzo del nostro prodotto confrontato con quello della concorrenza. Queste ovviamente sono solo alcune delle variabili da considerare quando ci si interpella su questo tipo di leva, l’obiettivo in questo caso è sì ottenere il massimo profitto, ma farlo rimanendo allo stesso tempo competitivi per cui, nello specifico, 4 saranno le aree da analizzare con la massima attenzione:

• il comportamento della domanda
• il comportamento dei concorrenti
• il livello dei costi e degli investimenti
• il ciclo di vita del prodotto

Analizzando attentamente questi 4 aspetti non solo sarà possibile ma sarà anche più facile formulare una strategia di prezzo adatta al prodotto nel settore e momento dati.

 

Le strategie di prezzo nel marketing mix

 

Le principali strategie di prezzo per il marketing mix, tutte valide ed efficaci a seconda dei vari fattori qui sopra accennati, sono 4 e si classificano in base alla qualità e al prezzo del prodotto/servizio che l’azienda vuole offrire:

 

1. Prezzo di economia
   

   Questo tipo di strategia si applica solitamente si mira ad attirare quei consumati definiti in gergo “sensibili al prezzo”, così facendo è possibile ridurre al minimo i costi di marketing e di produzione e mantenere quindi i costi bassi. Solitamente la qualità del prodotto/servizio offerto è scarsa.

2. Prezzo di penetrazione
   

   Questa strategia prevede l’applicazione di un prezzo basso ad un prodotto qualitativamente alto e la si mette in pratica solitamente quando si vuol entrare in un nuovo mercato o lanciare sullo stesso mercato un nuovo prodotto. Si cerca di offrire prezzi più bassi per attirare gli acquirenti e anche se ovviamente questa strategia da un lato provoca una perdita iniziale dall’altro consente di raggiungere un’ampia fetta di mercato in poco tempo.

3. Prezzo di scrematura
   

   La strategia della scrematura è in sostanza l’opposto di quella di penetrazione, qui si sceglie di applicare al nuovo prodotto un prezzo elevato così da massimizzare il ricavo con il minor numero di prodotti e abbassare successivamente il prezzo dello stesso una volta che compaiono i primi concorrenti. Solitamente in questo caso la qualità del prodotto offerto è più bassa del suo prezzo di mercato. 

4. Prezzo premium
   

   La strategia del prezzo premium è spesso la migliore sia nella primissima fase del ciclo di vita di un prodotto sia per tutte quelle aziende che vendono prodotti unici e consiste nell’assegnazione al prodotto di un prezzo più alto di quello dei concorrenti andando così a giocare sul senso di maggior qualità percepita dall’utente/ possibile acquirente. Ovviamente il prodotto deve effettivamente essere qualitativamente superiore a quello dei concorrenti ed altrettanto superiori devono essere gli sforzi di marketing per il packaging e la comunicazione e promozione.