Se sei un commerciale, sicuramente sai che prima di vendere il tuo prodotto o servizio devi instaurare una relazione basata sulla fiducia con il cliente. Ti sarai accorto che riuscire a concludere una vendita sta diventando sempre più difficile. Sei sul punto di chiudere la trattativa e… PUFF, il tuo cliente svanisce nel nulla. Chi compra è infatti diffidente e prima di acquistare si informa, legge le recensioni attentamente, guarda la gallery dei prodotti, confronta. Oggi a disposizione del mercato c’è, come naturalmente sai, un mezzo incredibile, vale a dire il web: bastano pochi click per scoprire vantaggi e svantaggi di ciò che stai proponendo.

Per partire con il piede giusto, l’atteggiamento migliore è quello di focalizzare l’attenzione sulle necessità del tuo target, cercando di avere la maggior quantità di informazioni sui sui interessi, la sua vita, i suoi sogni, le paure. Il tuo cliente deve sentirsi importante, compreso e valorizzato: mostragli il lato più umano del tuo brand.  Non sentirti mai superiore a lui, ma utilizza l’empatia per generare emozioni: le emozioni sono un’arma fondamentale poiché accendono interesse e attenzione.

Attenzione: tu vinci se il cliente vince con te!

Anche se non imparerai a vendere in un solo giorno, potrai migliorare le tue tecniche di vendita col tempo, esercitandoti, seguendo corsi per approfondire le strategie e apprendendo anche dagli errori. Nessuno fino a qualche anno fa, avrebbe detto che le tecniche di vendita tradizionali sarebbero cambiate così radicalmente grazie all’avvento del web. Se pensi di continuare a impostare la tua strategia commerciale  facendo come il venditore porta a porta, è decisamente meglio che cambi mestiere!

Oggi per vendere devi adottare le tecniche inbound, cioè se vuoi vendere devi smettere di vendere! Non è un paradosso, è l’unica possibilità che hai per conseguire i tuoi obiettivi commerciali. Il tuo brand deve generare valore per gli utenti. Come? Attraverso contenuti di valore, che siano utili alle tue buyer personas e creati appositamente per loro.

Sai come affrontare una strategia di content marketing? Con la giusta impostazione puoi raggiungere i tuoi obiettivi di business, aumentare il fatturato, migliorare la tua immagine aziendale. Chiedici una consulenza: la prima è sempre GRATIS! Scrivici o telefona subito al numero verde e scopri i vantaggi di avere a tua disposizione un consulente personale, un professionista del marketing strategico.

Ma torniamo al nostro argomento principale: conosci quali sono le tecniche che devi adottare?

Per generare risultati, la strategia non deve essere prodotto centrica ma cliente centrica! Ecco come: 

  1. Fatti cercare dai tuoi clienti. Tutti siamo sul web per due motivi fondamentali: reperire informazioni o acquistare qualcosa. Ricordati che un contenuto di qualità attrae clienti potenziali spontaneamente. Se, ad esempio, trovassi dei post nel blog che soddisfano i tuoi bisogni, probabilmente ti soffermeresti su quel blog per continuare a leggerne altri. Magari visiteresti il sito dell’azienda che li ha postati, magari cliccheresti su una call to action che ti porterebbe a una landing page. Qui potresti scaricare altri contenuti interessanti i cosiddetti lead magnet come ebook, video, webinar, studi o statistiche lasciando i tuoi dati in un form. Così facendo, senza che nessuno ti abbia costretto telefonadoti migliaia di volte a casa mentre stai pranzando, sei diventato un lead, ovvero un potenziale contatto di quell’azienda che ha postato i contenuti per te interessanti .

Morale della favola: l’azienda non si è imposta con forza per venderti qualcosa, e senza disturbarti, ti è stata anche utile. Tutto questo significa trasformare il tuo brand in un generatore di valore per i tuoi clienti cioè dare qualcosa a loro di cui hanno veramente bisogno.

2. Il nuovo venditore è anche marketer! 

Strategia e vendita devono fondersi per seguire la stessa direzione. Il venditore deve conoscere e applicare la strategia Inbound: non più interruption marketing ma abbracciare le modalità innovative del permission marketing che non disturba ma con gentilezza conquista i clienti grazie a stima, fiducia, rispetto e cortesia.

3.Attrai solo chi è davvero interessato al tuo prodotto

Sparare nel mucchio con la speranza di concludere con successo qualche trattativa di vendita non funziona più. Con l’inbound marketing tutto segue un processo ben definito: i tuoi lead si possono trasformare in possibili clienti perché se ti hanno lasciato i loro dati, è probabile che siano interessati al tuo settore di business. Meglio meno clienti ma davvero interessati e profilati precisamente!

4. Il contenuto di valore lavora per te

I tuoi contenuti web non si fermano mai e continuano costantemente a generare nuovi lead. Se sono interessanti verranno condivisi sui social, moltiplicando così la possibilità di generare nuovi contatti.

5. Misuri esattamente i risultati che ottieni 

Ogni azione produce dei risultati che ti permettono di valutare l’efficienza dei tuoi KPI (Key Performance Indicator). I KPI sono degli indicatori che misurano le tue performance. Esempi di KPI? Sono, ad esempio, il tasso di conversione di una landing page o il tasso di apertura di una campagna di email marketing mirato.

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